我怎样成为五百强的销售总监

从基层做起

　　如果你想成为世界五百强的销售总监，最直接的办法就是从公司的基层做起。

　　我在1992年底从英国回到台湾，加入了英商德记洋行的销售团队，一个人负责台北东区和南区的58家超级市场，每天顶着酷热的太阳，骑着摩托车，一家一家去争取订单、贴海报、做陈列，不到中午背上已经能看到一条条的汗盐印。只有这样的经历，才能够真正理解一线销售人员的辛苦与需要的协助。缺乏这样的经验，就无法形成销售人员特有的文化与性格特质，无法取得销售团队的认同。

　　许多一流大学的毕业生，向往到高级写字楼工作，他们没有实际销售经验而单凭理论做企划，很多想法就不切实际，难免会遭到销售团队的抗议。

　　辅助成功两件宝

　　有一句许多管理人都信奉的名言——态度决定一切。我认为它只说对了一半，做事情要能成功，必须靠努力，但还需要运用技巧和工具。要成为一位世界五百强的销售总监，必须掌握几个基本的技巧与工具。

　　一、英文。德记洋行的总经理以前一直是由英国人担任，后来挑选了一位英文程度最好的本地高管担任。这位总经理告诉我们，当他还是一名普通业务员时，就已经认识到自己的英文是个弱项，如果不想办法提升，在外商公司工作就没有前途。于是，他设计了一个小夹子，一边可以夹住一张纸片，另一边固定在车把手上。他一边骑车一边背诵英文单词，日积月累，英文水平就渐渐超过了其他同事，能与国外的高级主管顺畅沟通。

　　二、电脑操作能力。当我踏进美国强生公司的办公室时，踌躇满志，能被一家世界级的公司肯定，是件值得高兴的事。

　　开始两天，从亚太区办公室派来的赵先生没有让我直接到办公室去上班，而是选择在一家酒店的小会议室里，单独对我介绍公司的状况。这时，我意识到事情不妙——他介绍所用的的电脑资料，有很多图片我根本不知道是怎么做出来的。我回家后试着做，仍然没有成功。

　　在接下来的工作中，我更加体会到自己电脑操作能力的欠缺。许多销售人员靠着冲劲和努力，当上了初级主管，打印报表、做投影片全都有人代劳，过足了当领导的瘾，但他距离世界五百强也越来越远了。

　　在世界五百强的公司里，成功的保障是高效的管理，每个人的生产力都相当高。人少，钱才多。所以，销售领导要有能力处理好基本事务，不能凡事依靠助理。

　　Excel和PowerPoint。不可缺少的数字表格处理工具，使用得当会使工作效率有惊人的提高，后者能把冗长的字句浓缩成精简的话语，并且方便加入辅助的图表，提高可读性。

　　PowerPoint还可以运用软件绘制图表的功能，将各个内容的不同角色、因果关系、功能等表达出来，使阅读者更容易理解、记忆，提高制作者的逻辑性。假如你想在现代企业中求得发展，一定要将这个软件运用得出神入化，销售人员要获得市场部人员的尊重，也靠这项能力。

　　团队就是力量

　　一家有制度、有文化的国际公司，在用人升迁方面不会只看个人的工作表现，会更重视团队合作的能力。

　　现任台湾味全公司的总经理Michael先生曾是我在台湾强生公司的领导，他上班的第一天，我请教他“除了具体的工作进展外，您对我的最大期望是什么？”他说“赶快把我干掉，你来坐我这个位置。”

　　这句话让我思考了好几年，后来我终于领悟到为什么他们能站在那样的高度看事情他们每天都在想办法提升下属的能力，让团队的实力越来越强，这样，他们自然就能升迁得比别人快。

　　现任强生公司台湾客户经理的陈韵竹先生曾是我的下属。有一次，强生亚太地区的总经理GregoryLee到台湾来视察业务，我告诉他陈韵竹先生的表现很优秀，希望将来提升他。我刚讲完，GregoryLee就问我“既然陈先生那么优秀，那你要为他做些什么？”这句话把我问傻了。

　　GregoryLee接着说，优秀的人才最容易离开公司，如果上司明知道他优秀，却不重视他或者没有让他知道，等他把辞呈递上的时候就来不及了。外企的高管就是这样，他们考虑最多的是团队发展。

　　所以，主管要努力提升下属的能力，帮助他成长，他才会士气高昂，拼命工作。团队强大了，你成为销售总监的日子也快了。

　　我在与GregoryLee先生共事的时期，还清楚了什么叫做Focus(焦点)。每年做完年度商业计划的时候，他总会问我“为什么是5大目标？4个或者3个行吗？如果你写上去了，就必须要有能力实现。如果只写3个目标，都完成了，那是100分；如果有5个目标，同样是完成了3个目标，但只有60分。”我们必须培养这种工作习惯，才能符合世界级管理者的思考逻辑与价值观，才能与他们很好地对接。

　　，成为一位世界五百强的销售总监不是人生的最终目标，但它是个人职业生涯发展的里程碑。