一个销售经理的一天

8月18日，星期一，在空调销售相当紧要的日子里，为了解一线销售经理的真实生活，专门采访了某公司北京营销中心电脑项目经理刘从。

上午8∶00

如往常一样，刘从早晨8点已经准时出现在公司。8点30分，刘从召集自己手下的两员“大将”，召开了一个例会。重点是、沟通电脑上一周的销售情况，并对出现的问题提出解决方案。会议内容从电脑在电器城里的摆放效果，到某促销员希望调换促销场所的请求等等，几乎涉及到了销售业务的方方面面。刘从的神情相当专注，不时提笔记录、表述自己的观点并做出各种决定。

作为公司北京销售工作的“兵头”，刘从每天要处理的事情很多，从营销网络的完善，到空调产品的推广，甚至包括一些具体的销售工作，他都必须亲历亲为。这项工作，刘从并不感到陌生，他曾在希贵电器、海信集团、以莱特凉宇等家电生产企业从事营销工作多年，对电脑销售工作方面算得上经验丰富，而让刘从感到困难重重的则是来自市场的压力。

上午10∶00

会议结束后，刘从简单地处理了一下手头上的各种文件，匆匆离开了办公室。按照事先安排好的工作计划，他今天要拜访经销商。自2004年4月1日走马上任以来，与一些主要代理商的协调和沟通工作，刘从几乎都是亲自前往。

刘从的日程表每天都排得满满的，在这个空调销售不景气的夏天，亲自拜访经销商，商量对策成了他每天必不可少的“功课”。从刘从的一周工作计划表上看到星期一，布置一周的工作，拜访一些代理商；星期二、三，去北京近郊考察，研究加大电脑在北京郊区销售的可行性；星期四，继续拜访代理商，并到各大卖场查看柜台整体效果，抽查销售人员的工作；星期五，策划准备周六、周日在各个卖场开展的促销活动。周六、周日，安排促销活动。周六、周日是别人的假日，却是刘从最忙的两个“工作日”。

上午10∶30

刘从此时已来到了北京某资源公司，这是公司的几个大代理商之一。刚一坐定，该公司的负责人就开始诉苦。刘从拿出了几条新的让利促销政策，两人开始商量应对市场的办法。

随后，刘从找到统计员，开始核对电脑近期在该公司的具体销量及库存情况。望着一捆捆“电脑安装认可单”，他叹了口气，神情不无哀怨地说“去年这个时候，单子多得要统计员加班加点才能理清，可今年……惨哪！”

下午1∶00

离开资源公司，已将近下午1点。刘从随便吃了顿午饭便又赶去另一家代理商——某商务发展有限公司。同样的“诉苦”过后却跟着一条好消息电脑销售刚一呈现“熊市”，商务公司就开始在许多住宅小区里设立了服务站点，只收取少量费用便为消费者上门维修点脑，本来是想在电脑销售不景气的情况下挣点辛苦钱，没想到这一服务项目无意中带动了电脑的销售，使商务公司今年可以完成销售任务。刘从脸上的表情轻松多了。

下午4∶30

在结束了一天走访经销商的行程，乘车返回公司的路上，不知是因为销售状况不理想，还是一天的奔波令人疲惫，刘从显得有些沉默。

刘从是山东人，父母都在山东，在人们回家团圆的节假日，却偏偏也是电脑热销的“寸金”阶段，战斗在营销前线的刘从通常只能留守北京，一年到头也难得回家看看父母。而集体宿舍便是他现在的“家”了，不过由于他一天到晚四处奔忙，回“家”也仅仅是睡觉而已。其实他已经在广东买了新房子，可因为司职北京，只能趁回总部开会时才能回新居住上几天。

下午5∶00

虽然到了下班的时间，但刘从丝毫没有结束一天工作的意思，反而拿起电话联系着分散在各个家电销售场所的促销员回中心开会。

下午6∶30

“一线人员”纷纷从自己的“战地”赶了来，把详细写有售出电脑型号、日期、售出价格及消费者联系方式等内容的登记单交给刘从。接到这些详细的“一线情报”，刘从仔细对各组数据核对、比较了一番，时不时还向前来交登记单的“一线人员”询问一些有关情况。

下午7∶00

10多位“一线人员”基本到齐，刘从看看了表，严肃地说“准备开会”。一直谦逊、随和的他突然露出了“官威”。

“今天会议的第一个内容是要重申一下赠品的管理问题。”刘从开始发言。

……

快8点了

“一线人员”们仍在七嘴八舌地出谋划策，会议气氛十分热烈，不知不觉，天色已经黑了下来……而刘从及他的“一线人员”们似乎已经忘记了，他们还没吃晚饭。

“一线人员”是刘从的发明。“一线人员”即卖场负责人，要对公司电脑在这个卖场的情况全权负责，而刘从则不会过多干涉他们的工作，只是尽力支持。

刘从设置“一线人员”的“理论”是“，减少了管理层，节约了资金；，直接与‘一线人员’协同合作，可以在第一时间掌握销售的第一手资料；第三，通过‘独当一面’的锻炼，‘一线人员’可以积累更多的营销经验，为公司销售工作的拓展储备人才；第四，充分放权给‘一线人员’，可以使他们充分发挥工作潜力，调动积极性；，由于‘一线人员’大多单独负责某卖场的销售工作，这样一来，业绩考核变得相对容易，奖惩制度也更加容易实施，很能激励员工的积极性。”

在种种体力上的辛苦背后，精神上的劳累才最让汪浩感到压力。事实上，作为一线销售经理，这种“费脑子”的事情很多，业务员的培训、产品广告的投放、与经销商的关系、思考竞争策略、客户关系的维系，桩桩件件都要考虑周详。